4 Gründe, warum Honorarberatung allein kein Qualitätsmerkmal ist

Zwei 3d-Menschen fragen sich, warum Honorarberatung allein kein Qualitätsmerkmal ist und auf was es sonst noch ankommt.

Vor einiger Zeit hatte ich ein aufschlussreiches Gespräch mit dem Leiter der Dimensional Niederlassung Deutschland (Dimensional ist ein Fondsanbieter, der seine Portfolios ausschließlich nach den Erkenntnissen der Finanzmarktforschung ausrichtet). Er gab mir einen Rat mit auf den Weg, über den ich lange nachgedacht habe:

Positionieren Sie sich nicht als Honorarberater am Markt.

Bisher tat ich genau das. Ein Fehler, wie ich mir heute eingestehen muss. Warum? Honorarberatung allein ist kein Qualitätsmerkmal. Was wirklich zählt, schauen wir uns jetzt an.

 

I. Die innere Einstellung zählt

Der augenscheinlichste Vorteil der Honorarberatung ist, dass sie weniger Verkaufsanreize setzt als herkömmliche Provisionsberatung. Weniger Verkaufsanreize bedeutet aber nicht, dass keine mehr da sind.

Honorarberater werden nach Aufwand bezahlt. Für findige Berater ist es ein leichtes, den Aufwand künstlich aufzublähen, indem Baustellen aufgemacht werden, die eigentlich nicht existieren. Auch ein Honorarberater kann Dir Produkte empfehlen und vermitteln, die überflüssig sind – nur, dass er dann eben ein Honorar anstatt Provision für seine „Mühen“ kassiert.

Unabhängig von der Vergütung, ist die innere Einstellung das alles entscheidende Qualitätsmerkmal. Was zählt, ist der Wille, das Beste für seine Mandanten herauszuholen.

 

II. Ohne das nötige Know-how ist keine gute Beratung möglich

Ein Berater, der gute Absichten aber kein Wissen hat, nützt Dir nichts. Daher solltest Du Deinem Gegenüber immer auf den Zahn fühlen, warum er geeignet ist, Dir in Finanz- und Versicherungsfragen zur Seite zu stehen.

Gängige Qualifikationen sind:

  • Finanzanlagenfachmann
  • Versicherungsfachmann
  • Fachberater für Finanzdienstleistungen
  • Fachwirt für Finanzdienstleistungen
  • Studium mit Schwerpunkt Versicherungen und Finanzen

Neben dem fachlichen Hintergrund muss ein gewisses Einfühlungsvermögen vorhanden sein. Dein Berater sollte in der Lage sein, sich in Deine Situation einzufühlen. Schafft er das nicht, wird es schwierig für ihn, gute Empfehlungen auszusprechen. Hier ist es wichtig, dass von Anfang an die Chemie zwischen euch stimmt. Höre auf Dein Bauchgefühl.

 

III. Wer mit den Schwächen anderer wirbt, hat selbst nichts zu bieten

Überall im Leben gilt das Prinzip:

Wer ständig mit den Fingern auf andere zeigt, überdeckt die eigene Schwäche und verpasst die Gelegenheit, an sich selbst zu arbeiten.

Dessen war ich mir schon lange bewusst – nur gelebt habe ich nicht danach. Die besten Honorarberater sind erfolgreich, weil Sie gute Arbeit abliefern und nicht, weil sie sich anders vergüten lassen als der Rest der Branche …

Du solltest nie zu einem Berater gehen, der den ganzen Tag damit beschäftigt ist, andere schlecht zu machen und sonst nichts zu bieten hat.

 

IV. Das Netzwerk im Hintergrund ist wichtiger als die Art der Vergütung

Die Zeit für Einzelgänger ist längst vorbei. Es ist mittlerweile unmöglich, in allen Bereichen eine fundierte Beratung anzubieten:

Baufinanzierungen, Private Krankenversicherungen, Geldanlagen, Berufsunfähigkeitsversicherungen, Haftpflichtversicherungen, Testamente, Patientenverfügungen …

Für eine professionelle Dienstleistung ist ein Expertennetzwerk aus Versicherungsexperten, Rechtsanwälten, Maklern, Notaren und Geldanlagespezialisten notwendig. Ohne ein solches Netzwerk steht auch ein Honorarberater auf verlorenem Posten.

 

Resümee

Honorarberatung allein ist kein Qualitätsmerkmal, aber ein wichtiges Indiz für eine kundenorientierte Beratung. Sie ist transparenter als Provisionsberatung und setzt weniger Verkaufsanreize. Dein Vorteil:

Du erkennst sofort, welche Kosten auf Dich zukommen. So kannst Du in Ruhe entscheiden, ob Dir die Beratung das Geld wert ist.

Wichtiger als die Form der Vergütung sind die innere Einstellung und das Know-how Deines Beraters.

Dein Finanzberater
Christoph Geiler

Bildquelle: © fotomek – fotolia

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