Warum Honorar die einzig sinnvolle Vergütung für Beratung ist

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Immer wieder stolpere ich über Webseiten von Kollegen, die in einem Atemzug mit Unabhängigkeit und kostenfreier Beratung werben. Stellt sich die Frage:

Wie passt das zusammen und wovon leben meine Kollegen?

In der Finanzbranche ist die Provisionsberatung die Regel. Das bedeutet, der Verkauf von Produkten wird vergütet. Der Werbespruch:

Unsere Beratung ist kostenlos …

stimmt also. Die Frage ist, was ist mit der Unabhängigkeit? Geld bekommt der Provisionsberater von Versicherungs- und Fondsgesellschaften überwiesen. Was also sicher ist:

Der Provisionsberater verdient nur Geld, wenn Du bei ihm ein Produkt abschließt. Er ist also abhängig davon, Dir ein Produkt zu vermitteln.

Die erste Aufgabe eines Beraters sollte es aber sein, Dich so aufzustellen, dass Du erst gar keine oder nur wenige Finanzprodukte benötigst. Das Problem:

Dafür gibt es keine Provision. Da müsste er Dir schon ein Honorar in Rechnung stellen …

 

Einen Honorarberater zu finden, ist gar nicht so einfach

Wie schwer es ist, einen Honorarberater zu finden, zeigt ein Blick in das offizielle Vermittlerregister.

Das Vermittlerregister weist 36.720 Finanzanlagenvermittler aus. Dem gegenüber stehen 121 Honorar-Finanzanlagenberater, die ausschließlich gegen Honorar beraten dürfen. Das entspricht einem Marktanteil von 0,33 Prozent. Du benötigst also einiges an Rechercheaufwand und Glück, um einen Honorarberater in Deiner Nähe zu finden.

 

Warum Du Dir die Mühe machen solltest, nach einem Honorarberater zu „fahnden“

Die Höhe von Provisionen richtet sich zum einen nach der Art des Produktes und zum anderen nach der Höhe der Beiträge. Das bedeutet, der Provisionsberater verdient umso mehr, je mehr Produkte Du abschließt und umso höher die Versicherungsbeiträge sind, die Du zahlst. Dieses Provisionskonzept kollidiert vermutlich mit Deinen Interessen.

Hinzu kommt die Intransparenz von Provisionen. Sie sind in den Produkten versteckt. Die Höhe der Kosten erkennst Du oft erst, wenn Du nach 5 Jahren in Deinen Altersvorsorgevertrag schaust und mehrere tausend Euro Deiner Beiträge verschwunden sind …

Honorarberatung ist frei von Verkaufsdruck. Wenn Du Dich gegen Honorar beraten lässt, stellst Du sicher, dass Dein Berater in Deinem Interesse handelt. Dein Berater wird für seine Leistung bezahlt – die Beratung – und nicht für den Verkauf. Eine Gewinnsituation für beide Seiten.

 

„Einen Honorarberater kann ich mir nicht leisten“

Eines vorweg: Du bezahlst nicht doppelt. Versicherer haben spezielle Honorartarife, in denen keine Provisionen enthalten sind.

Wenn Du Dir keine Honorarberatung leisten kannst, solltest Du auch keine vermeintlich kostenlose Provisionsberatung in Anspruch nehmen. Wie bereits dargestellt, ist Provisionsberatung keineswegs kostenlos. Die Kosten sind schlicht in Deinen Beiträgen für Finanzprodukte versteckt und verteilen sich auf Deine monatlichen Raten. Nichts spricht dagegen, auch bei einem Honorar eine ratierliche Zahlung zu vereinbaren.

Egal ob Honorarberatung oder Provisionsberatung – bei beiden Varianten musst Du mindestens so viel bezahlen, dass Dein Berater langfristig davon leben kann.

Wer glaubt mit Provisionsberatung langfristig günstiger zu fahren, sitzt einem gefährlichen Irrglauben auf.

 

Provisions- oder Honorarberater: Die Qualifikation muss stimmen

Der unabhängigste Berater der Welt nützt Dir nichts, wenn er keine Ahnung hat. Frage also nach:

Was befähigt Deinen Gesprächspartner dazu, Dir zu helfen?

Wenn Du ein schlechtes Gefühl hast, suche weiter. Im Idealfall arbeitest Du langfristig mit Deinem Berater zusammen. Ihr müsst euch menschlich verstehen, ansonsten ist die Zusammenarbeit für beide Seiten eher eine Last als ein Gewinn.

 

Resümee

In dem Buch Praxiswissen Finanzdienstleistungen von Dr.Kuckertz, Perschke, Rottenbacher und Ziska (Band 1, S. 35, Ausgabe 2015), welches der Vorbereitung auf die Prüfung zum Fachberater für Finanzdienstleistungen dient, entnimmt man als Definition für einen Finanzberater folgendes:

Finanzberater ist die Berufsbezeichnung für Dienstleister, die Kunden über Geldanlagen, Kredite und Versicherungen beraten. Diese Beratung erfolgt entweder anlassbezogen oder im Rahmen einer strukturierten Finanzplanung. Ziel der Beratung ist die anschließende Vermittlung eines oder mehrerer Finanzprodukte.

Ich denke, dass Ziel eines Finanzberaters sollte es sein, seinen Mandanten zu helfen und nicht, ein Produkt zu vermitteln. Deswegen habe ich mich für Honorarberatung entschieden. Sie ist transparenter, beschwört deutlich weniger Interessenkonflikte als Provisionsberatung und stellt sicher, dass der Mandant im Mittelpunkt steht.

Was denkst Du?

Dein Honorarberater
Christoph Geiler

Bildquelle: © Marco2811 – fotolia

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